Анализ конкурентов: пошаговая инструкция для самостоятельного аудита

В современном мире, где процветает конкуренция и практически не осталось сфер где присутствуют монополисты, а десятки компаний борются за внимание одних и тех же клиентов, мало кто сомневается в своей идеальности и том, что он действительно лучше других, продавая схожий продукт.

Поэтому, нужно знать своих конкурентов не только в лицо, но и всю их активность по построению успешного бизнеса.

Важные мысли

Первым делом всегда нужно изучать продукт — не портрет клиента, рекламу, способы привлечения клиентов, команду, а именно продукт — люди покупают товары и услуги у других людей.

Уже давно никто не совершает покупки только потому, что креативная реклама запала в душу при просмотре ленты в инстаграм.

Люди любят глазами и готовы бесконечно любоваться и восторгаться красотой вещей/ техники/ автомобилями и прочими вещами, но когда идёт речь о покупке и долгосрочном использовании — все начинают смотреть на продукт и сравнивать его с другими. Именно поэтому и ведутся вечные споры о том, что лучше iPhone или Samsung, BMW или Mercedes, или приходят любители японского автопрома и в дело вмешивается Toyota.

Поэтому перед тем как приступить к анализу конкурентов нужно изучить их продукт.

1. Продукт

Анализ продукта конкурентов можно разделить на следующие этапы:

  1. Цена
  2. Качество
  3. Сроки
  4. Размеры
  5. Ассортимент
  6. Гарантии
  7. Цвет
  8. Формат реализации
  9. Упаковка
  10. Степень известности

Вам нужно понять какие есть продажи, доппродажи, базовые и премиальные продукты, как удерживают и возвращение клиентов.

Чтобы анализ получился эффективным, а не просто для галочки, все данные лучше оформлять в таблицу и строить графики.

Причём вы можете добавлять те данные которые посчитаете нужными, так документ получится максимально подробным, возможно часть данных вы потом удалите и посчитаете не нужными.

Лучше обладать большим объёмом информации, которую можно сократить и удалить ненужное потом, чем собрать ее недостаточно и потом возвращаться к данному этапу.

Я понимаю, что делать нудную и монотонную работу с данными никто не любит, однако для качественного анализа стоит перебороть себя и через "не хочу" сделать, а после уже можно будет заниматься креативной рекламой, удержанием клиентов и подсчётом денег на счете.

Запомните главное: вы это делаете для себя и своего бизнеса, а не просто пишите курсовую, чтобы ректор поставил оценку в дипломе и вы смогли окончить университет.

1.1 Ценообразование и построение цены

У каждого товара/ услуги/ продукта есть своя цена и конечно же своя себестоимость.

И в первую очередь нужно понять из чего складывается цена и какова себестоимость.

Тут нужно усвоить:

  1. Что чем больше компания — тем выше будет цена, за счёт дополнительных расходов и наценок за бренд.
  2. Исключение составляет, пожалуй, Макдональдс, где из-за объёмов себестоимость бургера будет 8 рублей, а у вас — 30.

Затем нужно поставить себя на место клиента, ведь он оценивает по итоговой цене, не вникая в детали себестоимости и делая свой выбор уже по итоговой стоимости продукта.

Скорее всего вы уже знаете цены конкурентов и выяснили их себестоимость, ведь для большинства анализ конкурентов заканчивается на этапе просмотра цен, качества сайта и странички в инстаграм.

Однако, стоит пойти дальше и изучить программу лояльности и предоставляемые скидки, если справитесь с ценообразование конкурентов, то сможете понять откуда растут ноги у этих цен и за счёт чего они делают заманчивые скидки.

Если у вас нет возможности конкурировать в цене, то стоит делать акцент на качество товара, дополнительных аксессуарах и стараться выделиться из общей массы, используя другие приёмы.

Если же в вашей нише началась демпинговая война и вы понимаете, что конкуренты скорее всего работают себе в убыток (сами этого не понимая) такое достаточно часто бывает.

2. Маркетинг и привлечение клиентов

Маркетинг интересная и самая сложная часть всех анализов — никогда не получится на 100% узнать всю маркетинговую компанию конкурентов, поскольку невозможно узнать в какой из каналов сейчас направлен основной медибюджет и что приводит клиентов в настоящий момент.

Конкуренты могут тестировать сразу несколько рекламных кампаний и десятки каналов.

Тем не менее маркетинг — это парадный вход бизнеса и от того насколько правильно он оформлен и будет зависеть пойдут к вам клиенты или нет.

2.1 База

Первым делом при изучении маркетинга нужно оценить позиционирование конкурента и дойти до самого фундамента:

  • Изучить подачу рекламы потребителю
  • Целевую аудиторию
  • Уникальное торговое предложение
  • Понять на что направлен основной акцент.

Если у конкурента хорошо развит личный бренд и это крупный игрок на рынке, то советую изучить миссию компании и фирменный стиль.

Это основные этапы на которых нужно сфокусироваться и делать акцент.

На остальных вещах в 90% случаев не стоит зацикливаться, но если появились сомнения и есть вопросы, задайте их в комментариях к данной статье.

Мы всегда поможем разобраться в вашей ситуации и ответим на любые вопросы по базовому маркетингу совершенно бесплатно.

2.2 Привлечение клиентов

Пожалуй наиболее острый вопрос для всех предпринимателей, ведь каждый хотя бы раз задался вопросом — где брать новых клиентов?

Большинство так сильно озадачены этим вопросом, что делают из этого целый культ и все свои силы бросают на поиск новых клиентов вместо того, чтобы улучшать работу внутри компании, делать основной акцент на улучшение сервиса, удержании действующих клиентов и работы с теми, кто однажды купил ваш продукт.

Из данного параграфа нужно запомнить только одно правило:если на рынке идёт сильная борьба за нового клиента, то нужно быть всегда на один шаг впереди своих конкурентов.

  • Если речь идёт о билбордах, то постарайтесь поставить его прям рядом с вашим конкурентом.
  • Раздаёте флаеры с помощью промоутеров, поставьте своих на несколько метров ближе основному трафику.
  • Контекстная реклама — занимайте на одну позицию выше, пусть клик будет стоить дороже, но вы будите выше и получите больше трафика.
  • Проводите промо акцию — делайте её в самом людном месте, будь то торговый центр или отраслевое мероприятие.
  • Презентуете новые товары на одной и той же выставке — сделайте свою зону самой заметной, чтобы все посетители обращали внимание именно на вас и видели вашу зону ещё за долго до того, как подойдут вплотную.
  • Делаете акцию в Инстаграме — сделайте так, чтобы о ней узнало как можно больше людей, её пересылали друг другу, лайками и сохраняли. Добейтесь не только максимального охвата, но и максимальной вовлечённости.

Нужно быть не только на шаг впереди, нужно быть умнее, сообразительней и креативней.

Поэтому стоит изучать других игроков рынка и ниши, исследуйте что делают в других городах и странах, изучайте все возможные рекламные материалы и их эффективность — вдохновляйтесь успешными идеями, сохраняйте референсы проектов и адаптируйте их под себя.

Анализ рекламы конкурентов для любого бизнеса также жизненно необходим, как и дышать воздухом для любого человека.

2.3 Монетизация, удержание и возврат

Выше я уже частично намекнул на то, что увеличивать прибыль и оборот компании можно и без привлечения новых клиентов. Для того, чтобы это делать успешно — нужно правильно работать с действующей клиентской базой.

Скорее всего ваши конкуренты об этом знают и реализуют данную возможность в полном объёме.

Поэтому необходимо изучить не только каналы привлечения, но и дополнительные возможности маркетинга.

Вы наверняка знаете принцип Парето или как его чаще называют правило 80/20. Если забыли, то я вам его напомню — 20% населения владеют 80% всех богатств мира, однако это правило можно переложить и на бизнес — 20% клиентов генерируют 80% прибыли любой компании.

Для того, чтобы легче было сфокусироваться на изучении материалов помогающих успешно работать с клиентами, я предоставлю базовый список основных инструментов, результативность которых проверена временем:

  1. E-mail маркетинг
  2. Автоворонки продаж
  3. CRM системы
  4. Таргетированая и баннерная реклама
  5. Коммерческое предложение
  6. Прайс лист
  7. Маркетинг-кит
  8. Служба поддержки
  9. Программа лояльности

Как показывает практика, данный этап у вас должен получиться самым объёмным, поскольку именно в нём должны быть указаны все маркетинговые действия, направленные на клиентов.

Помните, это только начальные шаги, ведь за всё время существования рекламы, было придумано более 1000 различных инструментов, а поле для изучения и тестирование рекламных каналов просто огромно.

Главное не переусердствуйте с фокусированием внимания только на удержании совершенно позабыв про привлечение.

Сумейте найти оптимальный баланс и распределить правильно свои силы.

Нужна помощь в маркетинговом анализе, контекстной рекламе, анализе конкурентов? Звоните и мы поможем.

3. Продажи

Самое важное для любого бизнеса это продажи, где маркетинг выступает в роли инструмента и подогревает желание совершить покупку или заключить сделку.

Однако люди в большинстве случаев покупают не у бизнеса, а у других людей и сделки совершают с людьми.

Поэтому эту часть анализа я поделил на две.

3.1 Персонализация и люди

Несмотря на то, что для бизнеса очень плохо, когда клиенты покупают не у него, а у сотрудников и работают с людьми, изучать нам лучше именно эту составляющую.

Нужно узнать, что такого особенного в сотрудниках, почему наши клиенты предпочитают работать и совершать покупки не только у нас, но и у нашего конкурента.

В списке ниже я выделил те данные, которые могут быть нам интересны для анализа:

  • Должности
  • Пройденные курсы
  • Полученные сертификаты
  • Личные качества
  • Внешний вид
  • Образование
  • Манера общения
  • Опыт

Вам нужно изучить команду конкурента — очень часто бывает так, что весь бизнес держится только на одной команде, сильных и именитых специалистах, что может вредить бизнесу. Особенно характерно такое для ресторанного бизнеса, где после смены команды уходит и большая часть гостей.

Однако, если у вашего конкурента выстроена хорошая мотивационная программа, в команде нет текучки и все довольны своей работой, то вам придётся очень сильно постараться, чтобы занять своё место под солнцем, без привлечения не менее сильных и известных специалистов в свою команду.

3.2 Инструменты

В разделе монетизация я показал некоторые из инструментов продаж, но эти самые продажи, как мы только что выяснили совершают люди.

Поэтому для них тоже должны быть инструменты, мотивирующие на результат.

Инструменты, невидимые конечному покупателю, которые работают только внутри компании и не контактируют на прямую с клиентами.

Простыми словами нам нужно постараться изучить полностью весь отдел продаж конкурента. Что делают менеджеры, чем они мотивированы, почему они продают столько, как эффективно продают и начать свой анализ можно со следующего:

  1. Скрипты продаж
  2. CRM система
  3. Мотивационная программа
  4. План продаж
  5. Условия работы
  6. Отчёты

К сожалению, это очень сложный процесс и изучить всю подноготную компании конкурента без засланного троянского коня или переманивания сотрудников к себе просто напросто не получится, ведь никто не пустит в свой бизнес человека со стороны и с превеликим удовольствием расскажет ему все секреты.

Единственное, что достаточно легко узнать — это используются ли скрипты продаж и crm система.

Также можно воспользоваться следующим методом и получить частично необходимую информацию:

  • Находясь в другом городе по командировке / отдыхе или поехать туда целенаправленно
  • Найти схожую компанию
  • Представиться и сообщить о том, что вы не являетесь прямым конкурентом

Очень многие люди готовы делиться своей информацией в обмен на вашу.

Ведь желание и стремление людей очень часто позволяют находить гениальные идеи и воплощать их в жизнь.

Именно благодаря таким желаниям, у нас есть возможность летать на самолётах, пересекать океаны на гигантских лайнерах и исследовать космос.

Поэтому я со 100% уверенностью могу сказать, что добыть всю необходимую информацию можно — проверено лично!

4. Как всё работает: условия изнутри

После того, как у вас будет вся подробная информация о конкуренте, останется получить лишь одну недостающую часть пазла, чтобы увидеть картину целиком — стать клиентом своего конкурента.

И хотя частично информацию о внутренней кухне вы получите собирая информацию согласно предыдущим шагам, на этом этапе нужно будет посмотреть на это с другой стороны.

Со стороны клиента!

Т.е. Вам нужно пройти полностью весь путь по воронке продаж от заказа до получения, возврата и устранения конфликтных ситуаций.

Стать самым вредным и дотошным клиентом — изучить производство, логистику, возможности оплаты (только наличные, безналичная оплата курьеру, банковский перевод), условия оплаты (по факту, предоплата, возможно ли подробить оплату на несколько этапов и получить рассрочку или отсрочку, взять товар под реализацию).

Возможно в процессе изучения вы выпишите те пункты, которые не столь важны для конечного потребителя, но если их оказывает ваш конкурент в особенности если он лучше вас и работает дольше на рынке, вы обязаны о них знать и по возможности внедрять в свою компанию.

После внедрения и тестов вы на практике вы поймёте почему конкуренты это делают и нужно ли оставлять данные возможности, отказаться от них или модернизировать.

Например, после подробного анализа вы внедрите возможность оплаты в несколько этапов и заберёте часть клиентов у конкурентов, которые предоставляют только возможность 100% предоплаты. Или вы поймёте, что было бы хорошо стоимость доставки сразу включать в стоимость товара и преподносить это как приятный бонус в виде бесплатной доставки курьером до двери.

Благодаря такому методу вы сможете не только добиться улучшения своих бизнес-процессов, сократить расходы или улучшить эффективность, а также получите выгодные и отличительные преимущества в глазах клиентов.

Основные тезисы

В современном мире технологий существует очень много разных способов анализа конкурентов, и компании используют различные методы для достижения целей, а некоторые из них очень сложные и требуют специальных знаний и инструментов.

К сожалению, в рамках одной статьи полностью описать их практических невозможно, поэтому я хотел бы дать всего несколько главных советов.

Важные советы

При правильном маркетинговом анализе нужно всегда начинать работу с детального анализа конкурентов:

  • да, это сложно
  • да, это долго

В какой-то момент может показаться, что это не нужно и вы уже обладаете всей необходимой информацией, которая является наиболее значимой, а вы и так всё знаете.

Однако, при правильном подходе на долгой дистанции вы сможете по достоинству оценить проделанную работу:

  • У вас появятся новые идеи
  • Вы измените подход в общении с клиентами
  • Обретёте новые и полезные знакомства
  • Возможно создадите новый бизнес для решения проблем своих конкурентов и т.д.

Несмотря на то, что я точно знаю, что лишь малая часть тех, кто прочёл эту статью будут делать анализ по уму. Небольшая часть возьмёт и выпишет для себя всего пару пунктов, скажет «сделаю это потом, сейчас есть более важные дела и это не столь важно».

Я уже доволен тем, что вы прочитали столь длинную и частично нудную статью до конца. И в качестве бонуса напишу список минимальных шагов, чтобы начать двигаться в нужном направлении и делать осознанные шаги, которые принесут результат:

  1. Позиционирование и уникальное торговое предложение
  2. Как привлекают клиентов (контекстная реклама, наружная реклама, email, холодные звонки и т.д.)
  3. Чем продукт конкурента отличается от вашего
  4. Как строится цена, какие скидки делают и на каких условиях
  5. Клиентский сервис — как разговаривают менеджеры при обращении и что предлагают, чтобы решить вашу проблему.

На этом у меня всё. Ещё раз спасибо, если прочли эту статью до конца. Буду рад ответить на любые вопросы в комментариях под этой статьёй.

Если просто пролистали эту статью, то лучше сохраните её в заметки и не торопясь прочесть когда будет время или потребуется хорошая инструкция по изучению конкурентов.

Подпишитесь на нашу еженедельную рассылку

Вы будете получать подборку полезных статей о продвижении бизнеса, а также проверенные фишки маркетинга и скидки на отраслевые мероприятия

* Поле Имя обязательно к заполнению
* Поле E-mail обязательно к заполнению
* Поле Пользовательское соглашение обязательно к заполнению

Рекомендуемые статьи

Маркетинг
Почему мы разрабатываем сайты на cms Битрикс
Почему мы разрабатываем сайты на cms Битрикс
Преимущественно мы выбираем решения Битрикс для разработки клиентских сайтов. Почему именно эту CMS? Нам нравится, что на основе Битрикс можно создавать мультиязычные проекты и интернет-магазины с дилерскими сетями, интеграцией с 1С.
38
0
Маркетинг
Размеры баннеров для рекламы в соцсетях: FB, VK, IG
Размеры баннеров для рекламы в соцсетях: FB, VK, IG
Если при загрузке рекламного баннера в кабинет соцсети у вас съехал текст на изображении или система вообще не пропускает объявление из-за допустимых параметров, наша статья будет полезной.
42
0
Маркетинг
Адаптивный дизайн сайта — дань моде или необходимость?
Адаптивный дизайн сайта — дань моде или необходимость?

Все современные сайты разрабатываются для удобства посетителей и поэтому имеют адаптивный дизайн. Такая структура позволяет корректно отображать страницы на любом размере экрана, ограничивая функционал и структуру в зависимости от потребностей пользователей. Например, сделать главное меню открывающееся сбоку и вывести на первый план кнопку для звонка или форму заказа при открытии сайта с мобильных устройств.

144
0

Комментарии (0)

Подписаться

На самые полезные обучающие материалы интернет-маркетинга
* Поле Имя обязательно к заполнению
* Поле E-mail обязательно к заполнению