Unit экономика: как считать + калькулятор

За окном 21 век, а многие предприниматели по-прежнему ведут свой бизнес опираясь на внутренний голос и предпринимательское чутьё. Если ты доверяешь своей интуиции, и управляешь бизнесом полагаясь на них, то это в целом не плохо.

Но это и не хорошо, ведь надеяться лишь на интуицию при принятии решений нельзя. Такие решения могут сыграть злую шутку. Поэтому всегда, повторяю всегда нужно проверять всё на цифрах, хотя бы для своего собственного спокойствия.

Тем не менее. . . Даже те, предприниматели, которые доверяют цифрам больше, чем интуиции - используют несколько подходов для работы с показателями, которые генерируются в компании:

  • Одни - оперируют понятиями: маржа, расходы, доходы, выручка, операционная прибыль.
  • Другие - все эти значения называют в десять раз короче и говорят юнит-экономика.

Если слышишь об этом понятие впервые, то прими мои поздравления.

В данной статье я помогу тебе разобраться в этом непонятном словосочетании unit-экономика.

Настоящая польза

Я, конечно, тебя воодушевил и сказал, что помогу разобраться во всём. И я на самом деле, хочу, чтобы после прочтения статьи, ты за одно мгновение смог внедрять новые знания в свой бизнес.

Поэтому обещаю, что постараюсь объяснять максимально просто, и ты, используя собственные данные, поймёшь, сколько тебе приносит твой действующий бизнес или может приносить потенциально новый.

Что такое Unit-экономика

Для начала давай рассмотрим понятие с учебника:

Unit-экономика – позволяет понять, что твоя бизнес-модель успешная, считая прибыль и расходы на одного клиента за весь период его жизни.
ничего не понятно

Ничего не понятно верно?


Давай упростим:

Unit-экономика – показывает точную оценку маржинальности единицы товара / услуги или одного клиента.

Благодаря всего одной таблице, можно понять, сколько стоит привлечение одного клиента, сколько он приносит чистой прибыли и сколько продаж нужно делать ежедневно / ежемесячно, чтобы выходить в плюс и масштабироваться.

ты издеваешься, легче не стало

Всё равно ничего не понятно?


Давай ещё проще:

Unit-экономика – позволит точно сказать, сколько денег ты можешь положить в свой карман с одной покупки клиента, затем потратить на духи, книги, путешествия и т.д.
очевидно

Так, ну, что стало понятнее? Идём дальше?


Закрепим знания

Представь, что у тебя есть друг предприниматель, который говорит:

«Ежемесячная прибыль моей компании, 1 млн. рублей», а через пару месяцев он закрывает свою «успешную» компанию и продаёт всё имущество.

Если начнёшь искать причинно-следственные связи, то обнаружишь, что, для таких заявлений, другу требовалось содержать несколько складов, на которых товар прогонялся большими партиями.

Сотрудники усердно работали, но каждый проданный товар, приносил ему чуть меньше ста рублей. И как только один из поставщиков всё посчитал и снизил объём продукции, которые прогонял через склады твоего друга, то его время становиться банкротом, настало моментально.

И вот если бы он считал unit-экономику, то сразу понял, что каждый проданный товар, приносит слишком мало прибыли, чтобы вообще стоило заниматься этим бизнесом.

Юнит-экономика главная метрика любого бизнеса, которая показывает истинную картину вещей, как слабые, так и сильные стороны в компании. А самое главное она позволяет исправлять и улучшать положение дел.

Unit-экономика – это философия успешного предпринимателя, а не просто отдельный показатель, на который, можно не обращать внимания.
Любопытно – интересное заявление

Планирование и стратегическое мышление

Раз ты читаешь, эту статью я уверен ты запускаешь рекламу. Ну или наверняка один раз запускал точно.

Предположим: Ты вложил в рекламу 50 000 рублей и получил 25 заказов.

Можно ли такой результат считать успешным вложением в рекламу?!

В наших услугах это отличный результат. Но если твой средний чек значительно ниже, то с такими результатами можно потерпеть фиаско.

Только когда сравнишь несколько рекламных каналов и сделаешь расчёты по ним в юнит-экономике, то эти знания позволят тебе узнать, какой из каналов является наиболее эффективным.

Давай рассмотрим пример:

Ты продаёшь мебель и точно, знаешь, что с одного проданного шкафа зарабатываешь чистыми 5000 рублей, следовательно, чтобы заработать 300 000 рублей, тебе необходимо продать 60 таких шкафов.

А что, если сделать так, что ты сможешь с одного шкафа зарабатывать 10 000 рублей? Тогда тебе нужно будет продать всего 30 шкафов. Звучит хорошо, верно? Остаётся только понять, как это сделать, а затем идти продавать и зарабатывать деньги.

Это и есть, то самое планирование, которое позволяет тебе смотреть на всю картину в целом, а не переживать и волновать по поводу каждой продажи.

Стратегическое мышление в свою очередь поможет понять, какие действия приводят к результату, а какие нужно улучшать.

шкафы с разным чеком

Как считать unit-экономику?

Специально для тебя, я подготовил универсальную таблицу с калькулятором юнит-экономики (ссылку на скачивание найдёшь в конце статьи), которую можно скачать и заполнить собственными данными. После подсчёта получишь результаты по прибыли с одной продажи – profit.

Это, и есть ключевая цифра, которая нам нужна на всём протяжении жизни бизнеса.

C ней нужно работать всё время и стараться делать так, чтобы она становилась больше с каждым нашим действием.

Для того, чтобы успешно использовать калькулятор, давай посмотрим на формулу и разберёмся в её значениях.

Большинство показателей юнит-экономики тебе должны быть знакомы, поскольку они относятся к типовым. Но скорее всего часть из них увидишь впервые.

Взглянем на формулу:

UserAcquisition х (((AvP COGS) х APC 1sCOGS) х CR1 x CR2 CPAcq) FIX x 12 = PROFIT

юнит экономика - формула и параметры

  • UserAcquisition – охват аудитории рекламным каналом. Сколько человек увидело ваш пост, объявление, баннер и т.д.
  • AvP – средний чек
  • COGS – себестоимость продукта, товара
  • APC – количество продаж 1 клиенту за год (или всю жизнь)
  • 1sCOGS – Доп. расходы на первую продажу (бонусы, подарки, вознаграждения)
  • CR1 – конверсия с рекламного предложения в заявку
  • CR2 – конверсия из заявки в продажу
  • CPAcq – стоимость привлечение 1 лида (потенциального покупателя, который узнал о продукте через рекламу)
  • FIX – постоянные расходы (аренда, оплата интернета, зарплата и т.д.)
  • 12 – количество месяцев в году (период, за который делаем расчёт)
  • PROFIT – итоговая прибыль за указанный период

Особенности и анализ результатов

Когда я только начинал писать статью, думал, что всё уместится в пару абзацев, но поскольку с цифрами не шутят их получилось немного больше.

Поэтому давай я дополнительно напишу о тонкостях и методах, которые помогут тебе зарабатывать больше.

  1. Очевидные вещи

    Unit-экономика должна быть положительной.

    Бизнес должен зарабатывать. И от того насколько прибыльный твой бизнес, напрямую зависит сколько денег, будет у тебя на счёте в банке.

  2. Неочевидные вещи

    Unit-экономика может быть отрицательной.

    Это случается, когда у тебя мало клиентов и ты вынужден платить максимальную стоимость за производство или закупку продуктов для производства товаров.

    Могут быть и другие причины, по которым, в настоящий момент приходится переплачивать – например затраты на рекламу, когда собираешь постоянную базу клиентов.

    Если знаешь, что в перспективе удастся снизить показатели (например затраты на рекламу снизятся, когда будешь работать с постоянными клиентами), то имеет смысл посчитать, и проверить результаты по этим данным.

  3. Оценка по каналам трафика

    Чтобы результат был понятнее, оценивай данные юнит-экономики по каждому рекламному каналу отдельно.

    Тогда сможешь понять, какие каналы при прочих равных приносят максимальную прибыль и ценных клиентов.

    Таким образом ты точно будешь знать в какие каналы вкладывать больше денег и получать больше трафика.

    Логика простая – если что-то работает и приводит к отличному результату, нужно это масштабировать.

  4. Конверсии

    Чтобы улучшить цифру в графе Profit не всегда нужно работать над себестоимостью и маржинальностью, обрати внимания на показатели конверсии именно они порой играют ключевую роль.

    Посмотри внимательно на свою воронку продаж и найди, где в ней слабые точки. Порой изменение конверсии всего на 1 процент, может изменить значения unit-экономики в несколько раз.

  5. Продукты и услуги

    Если у тебя большой спектр продуктов, то unit-экономику лучше всего считать по каждому направлению отдельно или хотя бы каждую разбивать по отдельным группам.

    Тогда станет понятно, какие товары приносят больше денег. И если нет цели захватить рынок благодаря огромной товарной матрице, ты можешь сократить количество продуктов и сфокусироваться на самых прибыльных товарах.

воронка продаж с проблемным шагом

Подведём итоги

Unit-экономика способна показать реальную ситуацию в твоём бизнесе. Ты либо будешь точно знать, что идёшь ко дну и топчешься на месте или нужно срочно масштабироваться.

Кстати говоря, под масштабированием я имею ввиду не только открытие франшиз и филиалов по всей стране, это может быть масштабирование внутри твоей компании:

  • расширение товарной матрицы
  • увеличение склада с остатками
  • расширение отдела и продаж
  • улучшение воронки продаж
  • поиск новых рекламных каналов

Всё это относится к масштабированию бизнеса, об этом я обязательно напишу другую статью.

А теперь, как и обещал, оставляю ссылку на калькулятор юнит-экономики, скачивай и приступай к подсчётам, меняй значения параметров и повышай итоговые значения прибыли.

Чтобы постоянно не возвращаться к статье, во вкладках таблицы я разместил подсказки к каждому параметру, добавил примеров, сделал таблицу на несколько каналов продаж.

Пользуйся и улучшай свои финансовые показатели.

Скачать калькулятор юнит-экономики:

Яндекс Диск Proseo Group Скачать

Google Диск Proseo Group Скачать
Подпишитесь на нашу еженедельную рассылку

Вы будете получать подборку полезных статей о продвижении бизнеса, а также проверенные фишки маркетинга и скидки на отраслевые мероприятия

* Поле Имя обязательно к заполнению
* Поле E-mail обязательно к заполнению
* Поле Пользовательское соглашение обязательно к заполнению

Рекомендуемые статьи

Аналитика
UTM-метки: как и откуда приходят посетители на сайт
UTM-метки: как и откуда приходят посетители на сайт

Какой из двух баннеров привлекает больше внимания, какие слова и фразы привели максимальное количество трафика на сайт, ссылки на каких сторонних сайтах более кликабельны — utm-метки расскажут все.

22
0
Аналитика
ROAS: отличия от ROI, примеры расчетов и советы по оценке прибыли от рекламы
ROAS: отличия от ROI, примеры расчетов и советы по оценке прибыли от рекламы
ROAS — неоднозначная метрика, красивые данные которой в 100 или 200% не всегда означают прибыльность канала. Но анализ этого показателя является хорошим маркером для оптимизации рекламной кампании с учетом настоящих доходов, а не статистики по конверсии.
27
0
Аналитика
ROI и ROMI: зачем и для чего, с примерами расчетов
ROI и ROMI: зачем и для чего, с примерами расчетов
Расчеты ROI и ROMI применимы к онлайн акциям, распродажам, банерной и контекстной рекламе в Яндекс и Гугл, для объявлений офлайн.
31
0

Комментарии (0)

Подписаться

На самые полезные обучающие материалы интернет-маркетинга
* Поле Имя обязательно к заполнению
* Поле E-mail обязательно к заполнению